区域市场背景：

华中区SY市，下辖五县一市，总人口万，其中市区人口约50万，下辖三区，经济以旅游业，汽车业为主，区域消费水平具全省前列，属于移民性新城，包容性较强，渠道发达密度较高，市区家以上的零售网点，大型商场5家，商超3家共百家连锁门店，量贩式卖场8家，消费品批发市场两处，批发配送商大约30余家。

竞争对手概况：

作为小酒市场的强势品牌劲酒，在本地市场深耕多年，区域离总公司不远，属于大本营型市场，经销商具备一定资金规模实力，经营酒水饮料多种产品线，与劲酒合作多年，销量稳定增长。区域内处于领导地位。

第二梯队品牌如枝江，红星二锅头有一定市场占有率，其他品牌则鱼龙混杂，轮番上市退出，如椰岛鹿龟酒，泸小二，酒中酒霸等。而第三梯队山寨，杂牌，打擦边球，浑水摸鱼品牌多聚集于周边偏远区域，以低价冲击市场。

江X白区域优势：

年轻化的品牌形象，扎心的文案营销，区域经销商主营江X白品牌，有自己的销售团队和物流配送资源，基本全面覆盖城区市场渠道。

江X白区域劣势：

主要竞争对手J酒S市作为总部临近大本营类市场，投入推广资源较多，品牌定位保健概念深入人心，而江小白缺乏保健健康概念支撑，价格定位较高，容易受到低价杂牌冲击。

江X白问题点：

市场由于人口较少没有受到区域总部重视；投入推广资源较少，市场推进力度不足，呈现夹生市场状态，市场氛围气势有所欠缺，亮点不多，销售表现一般。

市场机会点：

本地移民城市，包容性强，白酒消费没有根深蒂固的品牌认定偏好，三五年喝倒一个品牌也有案例，对于江X白和其他小酒都有平等开发的机会。主要对手劲酒在本地市场多年，消费者的审美疲劳，可能会尝试新的小酒品牌。劲酒作为渠道流量型带货性产品，利润已早被削薄，渠道推动积极性不高。

市场目标(略)销售目标(略)

区域营销策略原则和要点：因地制宜原则;灵活多变原则;造势起量原则;推拉结合原则;以点带面原则

区域营销策略要点:

广告宣传指引：

根据总部市场规划资源选择性投放，区域只做广宣载体建议：

门户媒体广告：X楚网是本地唯一权威性政府门户新闻网站；

户外广告投放：本市地域呈狭长型，人口集中流动，公共交通车，站台广告和商业区，卖场户外广告投放效果呈现较好。

电梯媒体广告投放：高档写字楼和居民社区选择性投放

店头广告投放：不建议东一家西一家投放，集中在市区中心地段居民区，商业区，最好能集中资源成排成圈拿下店头店面广告形成气势。会巧用资源如回收空酒瓶包装盒借鉴保健品药品厂商的创意制作一些造型陈列与酒馆，零售店橱窗等。

影院广告投放：本市电影院十几家，聚集大量江X白目标消费群体年轻族群，可以适当投放片头，海报，影票背面广告合作推广活动等。

卖场广告投入：卖场投入较大，需要主要节省和别出心裁，例如可投放没有厂家注意的购物车广告，在卖场推动时是流动宣传，其次，堆码陈列不和对手拼大拼位置，可以让堆码亮起来，用彩灯装饰，响起来，电视播放广告配合，动起来：堆码上放上会动的玩偶等来吸引眼球。

渠道布局和推广拓展指引：

1.渠道推进由于竞争对手的强势，可以采用但渠道聚焦切入战术，集中物力，人力资源滚动开发，以免对手各个击破，顾此失彼。

2.区域内还有一定优势的部分二批商，采用反向拓展法，从终端入手，拓展合作较顺在交手与二批商做配送和客情关系维护。

3.终端不单纯的以渠道类型划分，而是按分级划分，依照位置，规模，销售量，配合度等多维度评估为一二三四五星级终端客户，动态计分，不同等级投入不同资源和政策扶持和支援，灵活多变的原则。

4.渠道注重推动力和终端拉动力的平衡和节奏，营造市场氛围，以势启量，让产品在渠道充分流动循环，避免造成库存肠梗塞状态造成市场停滞。

5.终端推广费用成本较高，可以考虑找若干与本产品能相得益彰的产品经销商厂商合作，例如饮料品牌合作，比如线下推广活动可以共享共同分摊场地，促销人员，车辆等费用即可形成推广气势又能节省资源。

渠道常规政策指引：

1.渠道进货搭赠不宜一直用本公司产品也可以好换成相同价值的生活用品，办公用品等保持多样化，以免客户拆解赠品价值砸价乱价。

2.坎级促销可以采用按季度的计分制度，针对AB类批发和终端客户，累计一定分数可参加公司特殊政策支援，增加客户黏度。

3.搭赠产品可以转化为产品包装纸箱换赠品或者回收等终端政策，让终端客户自发陈列产品。

4.旺季必须组织车辆和机动部队最低两人一组配合车辆带货广宣品各区域重点地段和客户维护加强。

销售业务团队指引：

1.培训是最好的福利：思路决定行为，加强意识观念的引导，团队氛围营造。

2.知识技能态度三合一，从书本媒体及时分享最新营销知识，内部有老员工传帮带的激励制度，培训注重实战，及时总结销售对话术和实战演练，适当组织两人一组客户拜访，互相学习对方经验和优点。

3.销售团队考核注意长短期目标结合，过程和销量指标，铺市率，陈列生动化，新客户开发，客情服务和销量等相对平衡，以免销售业务团队过于偏重销量使得市场畸形发展。

推广活动提案指引：

除却常规性推广活动，区域性品牌公关活动赞助和联合举办活动有利于影响高端和意见性消费者，提高产品品牌曝光度和好感度，快速创造市场气势和引爆市场。

活动提案举例：

1.主题活动：首届S市火锅先生大赛

吃火锅，喝江X白下雪天更配，在江X白群和朋友圈上传您在XX店吃火锅，喝江小白的照片视频，以及您吃火锅的小票记录，参加本市火锅先生大赛：

最爱火锅奖:一月中吃火锅喝江小白最多者

最佳颜值奖:与江X白小酒合影，拼颜值，赢大奖

最佳文案奖:写出你的文案，与江小白比拼你的文采

.......

活动流程（略）

2.主题活动：与江X白共舞，S市爱的告白相亲会！

聚焦年轻相亲人群。

活动流程（略）

3.主题活动：江X白创业青春大会

聚焦年轻的创业人群。

活动流程（略）

4.主题活动:S市XX学院留学生联谊会。

聚焦年轻有知识层次的人群。

活动流程（略）